L’esperienza (60 anni) multimarca di Bertocchi Arredamenti

Di seguito un estratto dall’articolo apparso sul numero di Marzo di Progetto Cucina.

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Alberto Bertocchi, architetto e titolare di Bertocchi Arredamenti di Bologna parla delle strategie di crescita e delle sfide del mercato sottolineando quanto formazione, comunicazione e partnership virtuose siano essenziali per presidiare il territorio

Quando nasce Bertocchi Arredamenti?

La nostra attività inizia nel 1964, quando mio padre Giordano fondò una piccola falegnameria in via degli Orti a Bologna. Nel tempo, la passione e la dedizione ci hanno permesso di crescere e di trasferirci nella zona industriale Roveri, negli anni ’80, dove si trova la nostra sede attuale. La falegnameria rimane il cuore pulsante della nostra attività, permettendoci di realizzare arredi su misura per ogni ambiente della casa. Nel corso degli anni, abbiamo affiancato a questa attività la rivendita di arredi, creando uno showroom di 500 mq con una selezione accurata di partner italiani.

Quali prodotti proponete?

La nostra offerta è molto ampia e comprende arredi su misura e marchi commerciali per tutta la casa, incluso il bagno, un settore che abbiamo recentemente integrato con successo. Il nostro team è composto da una venditrice, anch’essa architetto, e da artigiani esperti che si occupano della produzione e della consegna degli arredi.

Qual è il vostro giro d’affari e a quale target di clientela vi rivolgete?

Il nostro fatturato si aggira intorno a 1,5 milioni di euro. Lavoriamo principalmente a Bologna e provincia, rivolgendoci a un target di clientela medio e medio-alto, che ricerca qualità e personalizzazione.

Qual è stato il punto di partenza del vostro business: le cucine o l’arredamento per la casa?

Abbiamo iniziato con le cucine negli anni ’80, per poi ampliare gradualmente la nostra offerta a tutti gli ambienti della casa. Il nostro obiettivo è fornire un servizio chiavi in mano, per questo stiamo introducendo anche soluzioni per l’illuminazione, i rivestimenti, le tende e le carte da parati.

L’assenza di vetrine su strada ha rappresentato un ostacolo per la vostra attività?

Il nostro business si è sempre basato sul passaparola, volano molto importante e che ci ha portato i clienti direttamente in negozio, pur non avendo un’esposizione su strada. Nel tempo il passaparola è stato sostituito da Internet e, più in generale, dalla comunicazione sul Web. La presenza online ci ha permesso di aumentare la notorietà e di comunicare i valori e il know-how della nostra azienda e questo è arrivato direttamente al consumatore finale che si è poi rivolto a noi.

Qual è l’incidenza delle cucine sul vostro fatturato?

Le cucine rappresentano circa il 40% del nostro fatturato, confermandosi il settore trainante della nostra attività.

Quali marchi proponete ai vostri clienti?

Per le cucine collaboriamo con Stosa, Arredo3 e Doimo attraverso un’esposizione di 4/5 cucine in showroom.

Siete partner di Abitativo, ce ne parla?

Si tratta di un sistema guidato e professionale, ideato per aiutare i retailer a realizzare l’arredamento migliore per il cliente. È un percorso che si compone di 12 step che permette di seguire la clientela in modo molto scrupoloso, da quando entra in negozio fino alla fine dei lavori. L’obiettivo è quello di aiutarlo nella scelta dell’arredamento mentre sta ristrutturando o sta comprando casa. Per questo il sistema Abitativo inizia con uno studio approfondito e meticoloso di tutte le esigenze della persona o della famiglia che vivrà la casa, delle abitudini quotidiane, dei desideri e delle caratteristiche degli ambienti e del budget di spesa. Del resto, è noto, la ristrutturazione può essere un momento molto stressante e dato che è un impegno che si fa una, massimo due volte nella vita, va gestito e organizzato al meglio.

In quali aspetti è migliorato il vostro business da quando fate parte di Abitativo?

Siamo entrati in Abitativo circa due anni e mezzo fa e da allora approcciamo il cliente in modo molto più professionale e preciso; è migliorata la nostra capacità di programmare a lungo termine e di progettare una casa dalla ristrutturazione al chiavi in mano. Questo ci ha permesso anche di allargare l’offerta e di inserire prodotti quali pavimenti, rivestimenti, illuminazione. In più al cliente offriamo l’assistenza garantita Abitativo® che si prende cura della sua casa per 10 anni, tramite servizi di pronto intervento per gli arredi e per gli ambienti.

Per i retailer che fanno parte di questo network, Abitativo mette a disposizione dei corsi di formazione sulle tecniche di vendita con incontri online e in presenza.

La vostra clientela è cambiata?

Si è ampliata. Ci è capitato, infatti, di collaborare anche con dei costruttori per i quali abbiamo ricreato i loro appartamenti con la realtà virtuale per mostrare come avrebbero potuto essere in fase di vendita. Certamente, tutto molto stimolate.

Cosa pensa, invece, dei monomarca?

Sono dei competitor. A differenza di un multimarca si propongono con offerte più aggressive e con una comunicazione più forte. Per il privato andare a comprare una cucina in un monomarca è attrattivo perché ha la sensazione di acquistare una cucina direttamente in fabbrica, e di spendere meno. Hanno delle esposizioni molto impattanti e curate, offrono chiaramente un’immagine diversa rispetto a un multimarca.

Qual è la sua opinione sull’offerta attuale del mercato?

Per la mia esperienza posso dirle che vedo un’eccessiva omologazione che porta a un appiattimento generalizzato. Questo crea confusione nel mercato, il che rende fondamentale per i negozi differenziarsi attraverso la progettazione e il servizio di livello.

Quali sono gli obiettivi a medio/lungo termine per Bertocchi Arredamenti?

Vogliamo ampliare ulteriormente la nostra offerta: abbiamo creato di recente una materioteca interna, nell’arredobagno vogliamo inserire i sanitari, che a oggi non trattiamo. Abbiamo anche un progetto per allargarci agli arredi esterni.

In futuro ci piacerebbe creare collaborazioni con altri professionisti della zona, quali architetti, interior designer, agenzie immobiliari e costruttori, perché sono partnership molto interessanti che possono generare nuove opportunità di business.

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