Intervista a Laura Pirotta, psicologa clinica, esperta di neuroscienze, formatrice e consulente aziendale.
Cosa differenzia il neuromarketing dal marketing tradizionale?
Con l’avvento del neuromarketing, il marketing tradizionale, fatto di teorie e modelli basati sulle intuizioni e le esperienze di accademici ed esperti, ha subito un duro contraccolpo e ha iniziato a ripiegarsi su se stesso per riflettere sul futuro della materia nella consapevolezza che qualcosa doveva cambiare senza però cancellare ciò che era stato fatto in precedenza. Infatti, esattamente come avvenne con Freud che teorizzò qualcosa che fu poi confermato dalle neuroscienze, anche le teorie economiche e di marketing non devono essere necessariamente smentite o considerate inutili. Una cosa deve essere chiara: il marketing non è morto con l’avvento del neuromarketing ma deve, semplicemente, essere in grado di trasformarsi ed evolversi a seguito delle nuove scoperte neuroscientifiche.
Qual è l’obiettivo del neuromarketing?
Esattamente lo stesso di quello del marketing tradizionale, ossia comunicare al meglio il proprio prodotto/servizio in modo tale che aumentino le vendite. Ciò che cambia rispetto al marketing tradizionale sono le tecniche utilizzate per iniziare una qualsiasi strategia o tattica vincente.
Grazie al neuromarketing si riesce a conoscere approfonditamente le dinamiche e i processi che avvengono all’interno del nostro cervello e utilizzare queste conoscenze per migliorare l’efficacia del marketing tradizionale. Il neuromarketing si affianca, quindi, al marketing tradizionale per ridurre considerevolmente il numero di prodotti e di campagne fallimentari rendendo così il marketing più responsivo nei confronti dei reali bisogni del consumatore.
Nello specifico, il neuromarketing ci può aiutare a fare due importanti cose, innanzitutto capire cosa succede realmente nel cervello delle persone; in secondo luogo capire la differenza tra ciò che le persone dicono di pensare e ciò che, realmente, il loro cervello sta pensando, considerando ed elaborando.
Come si possono applicare questi concetti al retail tradizionale?
Grazie al neuromarketing, il retail tradizionale può essere aiutato a trovare le strategie giuste per catturare l’attenzione di un acquirente sempre più iperstimolato. In un’epoca come la nostra, dove riceviamo stimoli multipli anche sullo stesso prodotto o servizio è di fondamentale importanza conoscere le dinamiche del nostro cervello proprio perché è lui che decide e acquista.
Quali sono i meccanismi coinvolti che possono aiutare il negoziante tradizionale nel suo lavoro?
Nel mio libro “Strategie e tattiche di neuromarketing” parlo dei nostri 3 cervelli, una teoria molto utilizzata anche nel mondo aziendale per far scoprire ai non addetti ai lavori come è fatto il nostro cervello e soprattutto come funziona nei processi decisionali e di acquisto. Sapere che esistono 3 cervelli che hanno 3 personalità diverse che si intersecano tra loro è di fondamentale importanza per strutturare una strategia di vendita adatta allo specifico target.
Saper coinvolgere in modo integrato il cervello rettile (istinto), il cervello mammifero (emozioni e ricordi) e il cervello Homo sapiens (razionalità) è una garanzia in più per il successo.
Perché la psicologia e la conoscenza dei meccanismi di decisione possono permetterci di capire meglio il processo d’acquisto sia online sia offline?
Come accenna precedentemente, noi esseri umani siamo contradditori per natura proprio perché i 3 cervelli hanno personalità molto diverse: da un lato siamo istintivi (cervello rettile), dall’altro siamo emotivi (cervello mammifero), ma siamo anche razionali (cervello Homo sapiens). Il neuromarketing ci aiuta proprio a capire in profondità la nostra natura umana e a comunicare ai 3 cervelli in modo che siano tutti e 3 soddisfatti.
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