Mainox: “premiamo i brand che tutelano la filiera”

Progetto Cucina ha pubblicato nel numero di Luglio-Agosto ha dedicato una inchiesta alle vendite dirette dei brand al consumatore. Ecco un estratto di una delle tre interviste pubblicate

La versione integrale è disponibile on line a questo indirizzo

La posizione sul D2C di Pietro Massari, contitolare di Mainox Group, è chiara: i brand devono gestirlo garantendo allo specialista della cucina la possibilità di formulare al privato un’offerta commerciale competitiva con la loro Facendo leva su un approccio al mercato nel quale l’offerta di una gamma in cui sono rappresentati i marchi leader è sostenuta da importanti investimenti in attività di consulenza e formazione, Mainox Group ha continuato a consolidare la propria posizione fino ad affermarsi come realtà di riferimento nella distribuzione di elettrodomestici da incasso e complementi per l’arredo nel Nord Est e Centro Italia. Nonostante questo forte posizionamento, Pietro Massari, titolare insieme al fratello Francesco, non nasconde di considerare il Direct to consumer una criticità che rischia di impattare negativamente tutti gli attori della filiera.

I marchi dell’elettrodomestico che avete in portafoglio vendono e fanno Direct to consumer anche per le linee che forniscono ai distributori? Se sì, come motivano questa scelta?

La maggior parte delle aziende che trattiamo non fa vendita diretta al privato, perché è attenta a tutelare la filiera. Ce ne sono alcune che hanno adottato un modello Direct to consumer. Quando ci confrontiamo con loro per capire come mai, sminuiscono la rilevanza di questa scelta, spiegando che, proprio per non compromettere la marginalità della filiera, si attengono a una politica del prezzo non aggressiva. In qualche caso, però, a rendere particolarmente competitiva l’offerta del brand non è il prezzo, quanto piuttosto gli omaggi riconosciuti al privato. Il D2C sta assumendo dimensioni sempre più importanti e ormai coinvolge anche le linee dedicate in esclusiva al nostro canale.

Ritiene che rappresenti un problema per la sua attività? Tanto da poter dire che già oggi i brand D2C sono più competitor che partner?

Alcuni marchi del settore elettrodomestici hanno addirittura affiancato all’e-commerce anche dei negozi monomarca dove servono direttamente il privato. Per evitare inutili contrapposizioni, quando possibile, Mainox ha deciso di limitarne la presenza sul proprio catalogo. La loro strategia rischia infatti di penalizzarci, in quanto sempre di più questo è uno dei parametri di cui tengono conto i Kitchen store nostri clienti quando selezionano i marchi da proporre nei loro showroom. In prospettiva, quindi, il direct to consumer può avere un impatto negativo anche sullo stesso brand che si vedrà penalizzato dai rivenditori di cucine. Gli preferiranno i suoi competitor, perché non vendendo direttamente al privato li mettono in condizione di formulare una proposta che valorizza i servizi offerti e assicura loro un’adeguata marginalità. Vorrei chiarire il mio punto di vista. Non sto sostenendo che i brand dovrebbero astenersi dal Direct to consumer. Penso invece che dovrebbero gestirlo in modo da permettere anche allo specialista della cucina di formulare al privato un’offerta commerciale competitiva con quella del loro e-commerce. Considerando che tutte le aziende hanno la lista dei kitchen store che espongono i loro elettrodomestici, potrebbe essere sufficiente segnalare al privato in quali showroom di cucine della sua zona può trovare l’elettrodomestico di suo interesse.