Il punto vendita assume un ruolo decisivo

I servizi offerti al cliente, come l’assistenza nella vendita e nelle fasi post-vendita, oltre alla qualità dell’informazione sui prodotti e sui dettagli, sono decisivi nell’indirizzare la scelta del consumatore. È quanto emerge da “Case da Re-inventare”, la ricerca commissionata da Assarredo a GfK-Eurisko. Lo studio riferisce che, oltre alle informazioni e ai servizi offerti, le preferenze dei consumatori si basano sul rapporto qualità/prezzo proposto, su un’ampia e completa gamma di scelta prodotti e sugli sconti applicati. Il negozio multimarca viene scelto dal 33,4% dei consumatori che rinnovano la loro casa totalmente, a fronte del 32,2% che sceglie la Grande distribuzione; il 6,8% si orienta verso il negozio monomarca e il 15,2% verso il negozio monoprodotto. Per coloro che eseguono rinnovi parziali della loro abitazione le percentuali cambiano: acquistano presso la Grande distribuzione il 37,6% dei consumatori, contro il 30,4% del negozio multimarca, sale all’8,8% la percentuale di chi si rivolge al negozio monomarca e scende al 13% la preferenza per i negozi monoprodotto. Per il rinnovo totale di specifici spazi abitativi, come ad esempio lo studio, un ruolo importante assumono gli artigiani. Per l’acquisto dei mobili per il bagno il 45,7% di chi rinnova totalmente preferisce il negozio monoprodotto specializzato, mentre il 20,3% e il 18,7% di coloro che lo rinnovano parzialmente preferiscono il negozio multimarca nel primo caso e la Grande distribuzione nel secondo. L’importanza della marca risulta determinante solo per l’1,8% degli intervistati, mentre per il 48% risulta fondamentale la qualità del prodotto, il prezzo per il 23,7% e l’estetica per l’11,9%, percentuale che sale in base al reddito dell’acquirente. Per “qualità” il consumatore intende le componenti visibili del prodotto più che l’innovazione o la ricerca progettuale e materica. Il 31,9% degli intervistati ha ammesso che pagherebbe il 10% in più del costo del mobile a fronte di assistenza da parte del produttore per un certo numero di anni. La visita diretta resta l’approccio conoscitivo più utilizzato dalla clientela (60%), seguono il materiale cartaceo, come cataloghi, riviste, volantini e pubblicità (18%), e Internet (10%). I siti Web delle aziende vengono visitati dal 15,8% dei clienti interessati all’acquisto di un mobile mentre il 14% ricorre ai forum online e ai portali Web per la casa.