WeDo vola oltre il contract verso il noleggio operativo a 360°

Un estratto dell’intervista pubblicata sul numero di Luglio-Agosto di Progetto Cucina. L’intero numero è scaricabile attraverso Apple Store o Google Play. Per scaricare il pdf basta cliccare qui!

Il gruppo We.Do sta ripensando il business in un’ottica di servizi, piuttosto che di prodotto. E ad affermarlo a Progetto Cucina è proprio il Presidente di We.Do Holding, Andrea Olivi. “Vogliamo trasformare la tradizionale rete distributiva del mondo dell’arredo – spiega il Presidente – e andare oltre la classica filiera che, a mio avviso, disperde valore e comprime i margini e che, in fondo, fatica a valorizzare il prodotto”.

Nel 2025 si prevede che le vendite B2B, a partire dal contract, rappresenteranno metà del fatturato della holding triveneta, “ma vogliamo sviluppare tutta la parte del noleggio operativo degli uffici, e non parlo solo di allestimenti o edifici, ma anche della gestione di utenze e tecnologie, estendendo la nostra attività dalla fornitura di mobili alla costruzione, alla erogazione delle tecnologie e delle utenze in modo da coprire tutte le esigenze”, sottolinea Olivi.

Avvocato (civilista e societario, per un certo tempo in forza alla direzione giuridica della Comunità europea) e manager (ha guidato Fiera di Padova e Fiera di Cremona), Olivi è il visionario Presidente – con ruoli esecutivi condivisi con il Ceo Ivano Selvestrel – della holding nata a partire dall’eredità imprenditoriale di Ettore Doimo. Dodici le società (una delle quali acquisita nel 2024, la vicentina Sitland con 116 dipendenti e 17 mln di fatturato) recentemente raggruppate in quattro subholding che sono a loro volta la parte emergente di un ampio cluster di aziende fornitrici.  

Olivi è orgoglioso della struttura di corporate governance che We.Do ha saputo darsi e che prevede la chiara divisione fra gli azionisti, rappresentati in CdA dai fratelli Doimo, figli di Ettore, che insieme detengono il 100% delle azioni, e il management che fa capo a lui, e a Ivano Selvestrel, Amministratore Delegato. Nel primo bilancio a fine del 2020, We.Do aveva un volume di affari complessivo di 122,6 milioni, un ordine di grandezza simile a quella che oggi vantano buona parte dei protagonisti nell’arredo italiano. Ma le somiglianze finiscono qui come, si leggerà nell’intervista.

Avete appena portato a termine una radicale riorganizzazione del gruppo…

Sì, a febbraio scorso We.Do Holding ha riorganizzato la propria struttura che porta le controllate da 12 a 5: We Do Home, cui fanno capo i brand Arrital, Copatlife, Altamarea, Busnelli, Diva Divani, Rotaliana e Doimo Cucine. L’area Office & Healthcare in We Do Spaces integra i marchi DVO e Sitland. We Do Life è il general contractor per la costruzione o ristrutturazione degli edifici, l’interior design, la fornitura dei servizi e delle utenze, compresa la produzione di energia elettrica tramite la divisione We Do Energy and Technology; Frezza, insieme con il marchio Emmegi, mantiene la propria identità societaria e integra l’offerta del gruppo nel mondo office. Tutti i brand manterranno la propria forza e la propria autonomia.

We Do Life è la divisione che si occupa di noleggio operativo, che nella vostra accezione prevede la fornitura dell’arredo e delle tecnologie collegate, la manutenzione necessaria e l’energia elettrica. Ce ne parla?

Siamo partiti già nel 2020 con questa visione. Al momento, se parliamo di noleggio operativo, siamo gli unici fra i grandi operatori, mentre per il contract probabilmente siamo i primi in Italia. Per crescere davvero, non c’era alternativa; da sempre all’estero le case si vendono già dotate di cucina.  Per i nostri concorrenti esteri buona parte del business consiste nella vendita diretta ai costruttori o addirittura agli investitori. I numeri si fanno così.

L’offerta che proponete prevede oltre al noleggio e manutenzione degli arredi, la fornitura di energia elettrica. Da chi la acquistate?

Non la compriamo, la produciamo. We.Do Holding ha investito nell’agrifotovoltaico, cioè nella produzione di energia fotovoltaica con pannelli posti sopra terreni coltivati. Per la precisione coltivati a canapa perché permette di produrre pannelli senza formaldeide. Abbiamo quindi una sostenibilità intrinseca, reale. Abbiamo accordi con dispacciatori che ci consentono di ‘trasportare’ virtualmente in qualsiasi utenza l’energia elettrica che produciamo e offrire, insieme all’arredo e alla manutenzione, anche l’energia consumata nella casa e negli uffici. Ci siamo finanziariamente attrezzati per offrire un prezzo dell’energia costante per 20 anni. 

Puntate sugli uffici perché ritenete che qui il noleggio operativo abbia più futuro?

No, perché è un business nel quale siamo, se non il principale, uno dei primi player italiani del settore. We Do Spaces e Frezza hanno generato nel 2024 un fatturato complessivo di 83 milioni di euro. E poi, c’è da considerare che nel residenziale il noleggio operativo sta prendendo piede molto rapidamente. Per esempio, abbiamo ottimi risultati in Spagna, e si sta diffondendo anche in Italia.  Per il 2025 abbiamo 55 milioni di commesse contract residenziale, soprattutto in Spagna, Africa del Nord, ora anche in Italia. Crediamo sia inevitabile uno sviluppo in questa direzione.

Quando parla di manutenzione, parla anche di tecnologie…

Certo, e anche di redistribuzione degli spazi. Negli uffici il layout cambia ciclicamente e i nostri mobili sono facili da disassemblare e riassemblare cambiandone la forma e la funzione.

E in cucina?

Nelle cucine la tecnologia è tutto ed è qui che risiede il punto di forza della soluzione noleggio operativo residenziale. Immaginiamo cosa si potrà fare con l’intelligenza artificiale nella preparazione dei cibi, soprattutto se pensiamo alle nuove generazioni. È nelle tecnologie che i mobili per cucina incorporano che ci sono e ci saranno sempre più i margini e i plus nei confronti della concorrenza. È questa l’opzione che si apre ai cucinieri, non solo un design piacevole.

Diverse aziende si sono già mosse in questa direzione…

Esatto, e stiamo lavorando coi i produttori di elettrodomestici proprio in questo senso. Quello che ci interessa è la possibilità di accertare i bisogni dell’utente attraverso i dati di utilizzo raccolti dagli elettrodomestici per arrivare a un approccio che vada oltre la manutenzione e permetta di prevenirne le esigenze. Per questo, e mi ripeterò, il valore aggiunto sta nel fornire soluzioni non oggetti…

Come si garantisce la qualità nei servizi?[AS1] 

Spostare il focus dalla produzione ai servizi significa che questi ultimi devono essere eccellenti.

Quando si parla di noleggio operativo si sposta il punto di forza del business dallo stabilimento sempre di più verso il cliente finale. Diventa quindi strategico il rapporto con i fornitori perché sono loro che dialogano direttamente con il cliente, e lo incontrano periodicamente: seguono la manutenzione e propongono soluzioni, anticipandone i bisogni. Questo lo si può fare solo se a monte sono stati creati rapporti di vera partnership con le aziende che offrono questo servizio.  

… il servizio è essenziale anche quando si parla di negozi di arredamento…

Certo, infatti molte insegne, soprattutto nel mondo kitchen, si sono trovate spesso in difficoltà. Si pensi ai montatori: i casi di percezione negativa del marchio sono quasi tutti dovuti a problemi emersi nella consegna e nel montaggio. Esternalizzare un servizio chiave come questo scegliendo un partner solo valutando il suo costo, o lasciare la scelta a un franchisee, è a mio avviso un errore. 

Dopo un 2023 importante che ha visto un +46% nel fatturato e del 127% nell’Ebitda, il 2024 si è chiuso con una lieve diminuzione dei ricavi (-3% vs 2023). Una battuta d’arresto?

Sì, nel fatturato, ma con un aumento del 25% dell’utile netto. Il fatturato è vanità, sono i margini che contano. Il Gruppo ha chiuso il 2024 con 274,7 milioni di euro di fatturato e un Ebitda di oltre 30 milioni, corrispondente all’11% sui ricavi, un utile netto di 15,5 milioni in crescita del 25% rispetto al 2023. Vorrei ricordare che – a differenza di altri – noi parliamo di ricavi, e non di valore della produzione o aggregato di gruppo. Sono numeri che si riferiscono alle vendite all’esterno depurate delle operazioni intergruppo. E poi, abbiamo rinviato al 2025 il completamento (e la relativa fatturazione) di commesse in corso per 55 milioni che avremmo potuto in teoria inserire nel fatturato 2024. Per fortuna, non dobbiamo farci belli nei confronti di analisti o piccoli azionisti…

Quali sono gli obiettivi del Piano industriale 2025-28?

L’obiettivo è arrivare a 669 milioni di fatturato e 98 di Ebitda nel 2028. 

Ma come avverrà il salto da meno di 300 a quasi 700 milioni?

Abbiamo già raddoppiato il fatturato in tre anni: si tratta solo di continuare e lo faremo grazie alla crescita interna e alle acquisizioni: in questo momento ne stiamo trattando quattro. Vogliamo rafforzarci negli armadi, nella costruzione di case in legno e acquisire grandi operatori contract in Spagna. Investiremo sull’internazionalizzazione, specie negli Stati Uniti, sul potenziamento delle risorse umane, sull’utilizzo dell’intelligenza artificiale sia in ambiti produttivi che commerciali.

Quale delle controllate crescerà di più?

Probabilmente We Do Life: solo di energia nel 2024 abbiamo fatturato 32 milioni e credo che al momento abbia superato Arrital, divenendo l’azienda più importante del gruppo. Prevediamo una crescita importante, da 90 a 120 milioni, anche nell’Office & Healthcare.

Aprirete fabbriche all’estero?

Sì ma non per delocalizzare. Non possiamo pensare di svilupparci negli Usa o in Medio Oriente mantenendo in Italia la produzione destinata a quei mercati. E noi pensiamo di passare dall’attuale 45% a un 60% di quota di esportazione.

Concludiamo parlando di Arrital: anche per questo brand si prevede una crescita all’estero?

Arrital è il singolo brand più importante del gruppo, con oltre 80 milioni di fatturato. Fa parte di We Do Home guidata da Stefania Gambino, manager che proviene da Kering e gruppo Luxottica, a dimostrazione che le aziende familiari possono attirare talenti, se hanno una gestione manageriale. Con Stefania, che ha un’esperienza internazionale nei beni di fascia alta, tutti i nostri brand del mobile e dell’illuminazione, cresceranno sia in Italia sia all’estero, per esempio in Francia e Spagna, che sono i principali mercati di sbocco.

Dida intervistato

Andrea Olivi, Presidente di We.Do Holding